FROM就是打开客户的需求，用什么样的问话。就是用开放式的问话方式，FROM问话永远都是开放式的，就是让客户滔滔不绝地来跟你进行的互动，就是这么来的。
FROM问话一般是在什么地方呢，去用一下销售人员跟客户初次见面的时候我们经常。我用的FROM问话，那么这四个英文字母分别代表了什么呢。F代表这些家庭family，那么O代表的是工作，那么，R指的是娱乐，M指的是钱或者事业。这是四个这是个问题或者说这四个方向。只要你朝这个方向跟客户去提问，你问出问题永远都是开放式的，FROM问话便于缓解当时的尴尬和紧张。我们在第一次跟客户见面或者说在客户就是不管第二次，还是第N次跟客户去聊天的时候，FROM问话永远是你开门的最好的一种方式。
NEADS挖痛法NEADS挖痛法，那么它的英文字母，N指的是现在，现在指的非常简单，客户的现在跟你的现在，最普通一点就是现在你们俩共同面临的问题是什么，就是我们常说的现在你干嘛。你打算干嘛，你未来想干什么，
E指的是喜欢，喜欢就是大部分指的是业务员这个人，而不是产品。中国人讲得都是一个感情，就给到更多的客户是因为喜欢你这个业务人员。然后因为信任，所以才会产生后续的的一系列的工作，
A指的是不满意的地方。客户对上一家公司的产品或者说对我们竞争对手的产品，有什么地方是不满意的，那个点挖的好的话，很可能就是非常重要的，换句话来说客户的不满意成就了我们存在的价值，所以希望大家能够把客户不满意的，一直挖到客户喊吃不消了为止。
挖痛其实分为三个维度的挖痛。一个是纵向挖痛，第二个是横向挖痛，第三个是深度挖痛，什么叫纵向挖痛。纵向挖痛就是展现时间轴，让客户过去不改变。让客户就能够感觉到，我如果过去不改变，那我今天损失了多少。
第四个字母D指的是决策人，在这里给大家举个例子，就是客户如何做决策，比如说，在那个江沪浙一带就特别的明显，就是女人当家的比较多，但是真正拿决策的是男性。为什么呢，就是在今天这个社会每一个人都是用感性来做决策的，用理性来过解释的。最后一个S指的是概述利益，什么概述的利益。就是我们能给到客户的利益是什么，这个非常简单，利益其实分为两大块，一大块就是公司能给的，另外一大块也非常的简单，就是附加销售。
什么是顾问式销售顾问式营销是指站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系。
那么说完了顾问式销售，大家都明白了，那么说到这么多的时候，可能很多业务员说，我本来就是用顾问式的销售来跟客户做解答的呀，我本来就是什么什么样的。那么今天我们再来静下心来想一想，你真的站在客户的角度考虑哪些问题吗。
当他们来找你问一些问题的时候，其实是非常简单的，它只是想看看你，第一想看到你专业度；第二他想知道的是，你能不能站在一个公平公正的角度上去看待一个问题。现在人都很聪明，我们换位思考一下。我们在做顾问式销售的时候，立场一定要站对。在站对立场的同时，找到客户的痛点。
然后再找到客户痛点之后，再根据客户的痛点，来适当的推销自己产品，找到自己产品的优点。
营销活动一般需要经历四个周期阶段。第一个周期阶段是开场启动的阶段。第二个是，调研交流的阶段，就是我们所说的，挖掘需求吧，第三个就是能力展示，什么叫能力展示，就是我们这个产品的优势吗,第四个阶段就是最后的买卖承诺的阶段。
什么是SPIN销售法SPIN销售法，就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
这四种不同的文化方式怎么来体现。
情景性的问话。比如说客户姓王，叫王总，我们这我们就问一个问题，王总您都通过哪些平台，对您的资产进行规化。这个设定的情景就是，通过哪些平台来进行投资，
第二种问话方式，叫探究性的问话，那大家来听听，王总您计算过这些平台给你的收益在您的预期收益中的占比吗？探究性的问话就是大家来，我们俩来研究一下，你有没有研究过就是你所投资的一些平台。
不管我们是FROM问话也好，还是NEADS问话也好，还是SPIN问话也好。这些所谓的方式，都是挖痛的一个感觉，甚么叫挖痛，就找到客户的痛点，然后我们给他一个快乐点，这个叫挖痛，在挖通的过程，一定要让客户听到看到感觉到有很多潜在的威胁，而且让这个威胁暴露在客户的眼前。
以上内容来自陶安妮老师《三步学会顾问式问话》课程。点击阅读原文可进入陶安妮老师直播间。
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