“留心话术”
留人不留心是一件最病普的事情。在美国有一个真实的案例,这案例的男主角80岁,女王角79岁,者两口为了离婚,闹上了公堂。
律师问提起离婚诉讼的妻子:
“您是多久前开始产生要离婚的念头?”
22年前就想到要离婚。”
22年?
这22年的婚姻生活您又是怎么坚持下来的?”
22年前他是58岁,当时男人的平均寿命是63岁。
因此我想再忍耐5年,等到他死了,不但可以领取他的人寿保险,还可以请领遗属年金,因此我一再忍耐下来。”
后来怎么样?”
后来没想到他到了63岁不但没死,还一直活到了70岁,75岁,乃至现在的80岁。由于他的年金也领完了,保险也到期了,即使我再如何为文夫牺杜奉献,他死后也不会为我留下什么。
更何况他现在比以前更精神了,极有可能活过百岁。所以我就……”
原来事情是这样的。”
这个真实的故事柴田和子常用来说服男性客户,俗称“留人不留心的话术”。要让别人心甘情愿地照顾白己的晩年,要让自己活得有尊严,拥有巨大的保障是一个利器。
现代人都会精打细算,如果你对照顾自己的人都能有一份回馈保险的话,相信别人也会安心来照顾你。
近来有许多为人子女者,都不愿意照料自己的老人，也不愿意看他(她)再婚,因为一旦再婚,则子女未来继承的财产所获的比例就会减少。因此,从各种层面来说,拥有高额的保障,是留人留心的最好方法。
“输血话术”
向准客户介绍保险时,用一些寓意深刻的小故事,更能打动准客户的心。柴田和子有一套“输血话术”,她每次使用这套话术,都能取得不错的效果。这是一个发生在日本的真实的故事。
有一天,一对中年的夫妇带着17岁和11岁的儿子,一家4口到郊区游玩。途中经过一个风景优美的地方时,他们停下来准备拍照留念。家人都是由左手边的门下车的,只有开车的爸爸因为坐在驾驶座上,所以打开右边的门准备下车。正在他下车的一利那,后面一辆高速行驶的摩托车把他撞倒了,他的腿部受了重伤,导致大量出血,医院急救。
本来一家人其乐融融地去游玩,谁也想不到,瞬间西良成了一场悲剧。医院急救的爸爸需要马上输血,但与他符合血型的只有11岁的男孩次郎。
为了救你的爸爸,可以抽取你的血吗?”次郎思索了一下,点了点头,说:“可以。”爸爸的生命终于脱离了危险,有人听到这件事情后深受感动,对他说:“次郎,你真了不起。你想要点什么作为奖励?”刚输完血的次郎脸色苍白,静静地坐在房间的角落里。
我什么都不要。”
“为什么呢?次郎,你救了爸爸,这是多么了不起的事,只要你提出要求,我都会答应你。”
次郎想了想说:“我真高兴救了爸爸,但我还有几分钟会死呢?”
原来这个小男孩误会了,他以为输血救了父亲的生命,必须以牺牲自己的生命为代价。在这种情形下,他还毅然献出他的生命!
但是为人父母的你,能为孩子做些什么呢?这正是保险的真正意义所在：钱是买不到爱的,但你可以在金钱里融人你的爱。
“激将话术”
一个有出息的人，不必事事都要回家跟老婆商量。只有有魄力、做事果断的人，才配称为人上人。
我听经理说。你是一块可造之材,所以请你马上決定吧!因为有胆识的人决不迟疑。”
碰到扭扭捏捏、不愿意填写投保单的人,柴田和子用的是上述的激将话术。
在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性,却又总是下不了决心。遇到这种情形,柴田和子会这样对他们说
“你打高尔夫球输5万日元,打麻将输3万日元也不皱一下眉头,可是要你每月缴5万日元的保费就舍不得。如果你是这样分不清孰轻孰重的人,怎能期望你将来出人头地呢?”
这样可以激发客户的决心。
经过这样一讲,大部分的人都会说:“那么我和太太商量以后再答复你吧!”这时候,激将话术就登场了。而当场填妥投保单的人,几乎没有人会再打电话来要求取消保险契约。
柴田和子总会这样说:“如果你不给我来电话,就表示你讨厌我了。”你嘴上说这说那的,其实你心里根本不想跟我签约吧！”
“不,绝没有这回事。”
那就签名呀!”
啊!嗯!可是我得与太太……”
最近的男人好像都变得婆婆妈妈的,可是我相信你不是这样的总之，请你现在就将这张保单填一填,如果你的夫人说不行我就将它作废。一般所谓人上人，太多是即知即行的,不知道你是否算得上人上人,但我相信你是。”
柴田和子这一招激将话术,一般都会成效，因为一个人被刺激之后，总会给自己下台阶的方法。当然签单就有希望了。
“正面突破话术”
寿险行销的窍门在于:如何让对方落人你的既定的安排。要达到这个目标,除了要确信这个险种绝对是对对方有利的商品之外,同时还必须要有一决胜负的气魄,而“正面突破”正是许多人的拿手好戏。
柴田和子最擅长就是知难而上,正面突破。石油公司的社长是位非常难缠的人物,“第一生命”派出多位大人物前往洽谈,全都无功而返。最后,“第一生命“决定派柴回和子前往洽谈。
谁知道柴田和子一到石油公司,社长就召集所有的干部,并宣称“柴田和子是全日本顶尖的行销人物,我们今天将请教她是如何成为全日本第一的”。结果,各种问题如排山倒海般涌来看来柴回和子也要铩羽而归了。
柴田和子向社长请求说
”社长,今天的说明会是下午一点开始,其实,我本来不必提前一天来这里住一晚上,由于想见社长一面,所以我昨天就来了,我来贵公司的目的,并不是为了发表讲话,相信做公司专务也已经向社长说明了我的来意,因此先请社长容我加以说明。”
获得社长的首肯后,柴回和子取出预先做好的保险建议书,并当场取得了社长同意,那是一张2亿日元的保单。
“什么时候可以体检呢?”
“这个得问我太太才知道,我的工作议程由她安排。”
”您太太也是石油公司的?”
“那么让您太太也一块投保吧,夫人1亿日元的保险,保费只要万日元左右。
“她也投保?那得问她本人。”
事情进行得十分顺利柴田和子马上与社长太太通了“由于夫人也是公司成员之一,因此,我认为您也应该为退休金提前做准备。我是特地从东京来的,希望您能投保,这也是一种储蓄。
“那……我先生怎么说?”
“社长说只要夫人您同意，他就没问题。”
“好吧,拜托你了。
“适时运用,并进一步深化,把它们变成了自己的东西。同时,在实践中构思新的活术,并逐步完善。这样,通过综合、归纳、实践、修改,形成了自己独特的行销话术。”
文章来源：摘自网络
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